Verkauf Ratgeber Test 2019

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Was macht einen erfolgreichen Verkaufsberater aus?

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Es ist eine Frage, die so manchen Telesales- oder Call-Center-Manager verwirrt hat und wahrscheinlich auch weiterhin beschäftigen wird.

Die Verantwortung, einen erfolgreichen Handelsvertreter zu haben und zu erhalten, liegt bei beiden Parteien, dem Handelsvertreter und seinem Manager. Der Agent muss versuchen, seine Leistung ständig zu verbessern, und sein Vorgesetzter sollte alles in seiner Macht Stehende tun, um ihn zu unterstützen. Sie müssen kultiviert und gepflegt werden.

Bei der Beantwortung dieser Frage sind einige Dinge zu beachten, aber die Erfahrung hat uns gezeigt, dass sie sich auf einige wenige Hauptthemen konzentrieren wird.

Das erste, was wir brauchen, ist „Wissen“. Dies wiederum gliedert sich in zwei Teile, wobei der erste Teil das Produktwissen ist. Wenn sie nicht wissen, wovon sie reden oder die Fragen eines Kunden nicht beantworten können, werden sie in Schwierigkeiten geraten.

Produktwissen ist die Grundlage dessen, was sie wissen müssen, die Grundlage, wenn man so will. Alle Verkaufsfähigkeiten der Welt werden Sie nicht retten, wenn Sie nicht eine Frage darüber beantworten können, was Sie verkaufen. Es besiegt sofort den Gegenstand Ihres Anrufs – zu verkaufen – und lässt den Kunden an Ihrer Glaubwürdigkeit zweifeln.

Es geht natürlich um zu viel Produktwissen. Induktionen sind der Ort, an dem eine Agentenausbildung beginnt und Sie müssen sehr vorsichtig sein, nicht zu viel Wert auf die Produktseite Ihres Unternehmens zu legen. Natürlich, wenn Sie in der IT-Branche oder anderen ähnlich technischen Umgebungen sind, dann wird es einen Bedarf an mehr Produktschulungen geben – aber sie können davon ausgehen, dass jeder, der in einer solchen Branche arbeitet, sowieso ein vernünftiges Wissen haben würde.

Die andere Ausgabe mit einem übereifrigen Wissen eines Produktes oder einer Dienstleistung ist, dass der Handelsvertreter riskiert, auf Eigenschaften und nicht Nutzen zu verkaufen und der im Allgemeinen eine Menge Bemühung für keine Resultate miteinbezieht.

Der andere Teil, der das Wissen ausmacht, ist das Verständnis des Verkaufsprozesses und aller seiner Komponenten. Wie wir alle wissen, gibt es viele Komponenten im Verkaufsprozess – Eigenschaften und Vorteile, Einwandbehandlung, offene/geschlossene Fragen, Abschluss – sie alle haben ihren Platz und sie alle passen gut zu einem guten, soliden Wissen über Ihr Produkt.

Der Trick besteht natürlich darin, zu wissen, wann und wo man sie einsetzen soll, und das ist der Punkt, an dem das Wissen dem „Können“ Platz macht. Anders ausgedrückt: Wissen ist die Theorie, Können die Praxis.

In diesem Sinne würden einige sagen, dass „Übung macht den Meister“, aber ich würde etwas anderer Meinung sein. Wenn du etwas falsch machst, spielt es keine Rolle, wie sehr du es praktizierst, es ist immer noch falsch. Ich würde vorschlagen, dass’perfekte Übung macht den Meister‘. Stellen Sie sicher, dass Sie es richtig machen und dann können Sie alles üben, was Sie wollen.

Einige würden argumentieren, dass Kompetenz mit Erfahrung einhergeht, und bis zu einem gewissen Grad würde ich zustimmen. Ich würde auch sagen, dass Erfahrungen durch Training und Coaching weitergegeben werden können. Und da kommt der Manager ins Spiel. Wenn Sie einen erfolgreichen Handelsvertreter haben wollen, dann müssen Sie Ihren Teil dazu beitragen und sie pflegen.

Wie ich bereits erwähnt habe, kommt die Fähigkeit eines Agenten daher, zu wissen, wann und wo er sein Wissen einsetzen soll. Vom Wissen, wie man einen Anruf richtig öffnet, wie man schnell eine Beziehung aufbaut, wie man Fragen stellt und Fakten findet und natürlich, wann man schließt.

Wissen und Können sind großartige Attribute für einen erfolgreichen Handelsvertreter, aber sie reichen auch nicht aus, um Sie am Laufen zu halten. Jeder, auch ich, der schon einmal in einer Telesales-Umgebung gearbeitet hat, weiß genau, wie es sich anfühlt, ständig einen Anruf nach dem anderen zu tätigen und bei der Suche nach diesem schwer fassbaren Verkauf keins nach dem anderen zu nehmen. Hartnäckigkeit ist alles gut und gut und wird Sie so weit bringen. Im Grunde genommen, wenn man genügend Anrufe macht, kommt es fast auf das Gesetz der Durchschnitte an.

Es ist „Enthusiasmus“, der den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem erfolgreichen Agenten ausmacht.

Jetzt ist Begeisterung nicht die einfachste Sache, zum vorbei zu kommen und ist sehr häufig die erste Sache, zum zu gehen. Es kommt vom Haben eines unterstützenden Managers und vom Erhalten der Verkäufe. Ich habe zu jedem Team gesagt, dass ich jemals gemanagt, trainiert oder gecoacht habe, je eher du die ersten Verkäufe bekommst, desto besser wird dein Tag. Je länger es dauert, bis der erste Verkauf stattfindet, desto schwieriger wird es, motiviert zu bleiben.

Jetzt bedeutet Begeisterung nicht, im Raum zu tanzen und zu singen `Ich liebe meinen Job‘, es ist etwas, das in Ihrer Stimme zum Ausdruck kommt, wenn Sie mit Kunden sprechen. Wie das Sprichwort sagt: „Enthusiasmus erzeugt Enthusiasmus“, versuche in einem Raum zu sein, in dem alle lächeln und nicht du selbst. Wenn Sie im Gespräch mit Kunden oder Interessenten begeistert klingen, dann wird die Person, mit der Sie sprechen, unterbewusst mitmachen und ein Verkauf wird viel einfacher. Menschen mögen es, richtig verkauft zu werden, und sie mögen es, gut verkauft zu werden.

Damit Ihre Außendienstmitarbeiter erfolgreich bleiben, bedarf es relevanter und einprägsamer Schulungen, eines konsequenten Coachings und einer konsequenten Unterstützung sowie der Motivation, diese aufrechtzuerhalten.

Zusammenfassend kann man sagen, dass ein erfolgreicher Handelsvertreter Kenntnisse über das Produkt oder die Dienstleistung haben muss, die er verkauft. Sie brauchen die Fähigkeit, das zu wissen.

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